ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ


Το βιομηχανικό marketing μπορεί να ορισθεί ως μία διαδικασία :
α) Ανάλυσης και μελέτης της αγοραστικής συμπεριφοράς οργανισμών
β) Καθορισμού των αγοραστικών αναγκών και απαιτήσεων των οργανισμών
γ) Σχεδιασμού των καταλληλότερων προιόντων, τιμών, καναλιών διανομής και μέσων επικοινωνίας που ικανοποιούν τις ανάγκες και απαιτήσεις των οργανισμών αυτών.

Ο υπεύθυνος μάρκετινγκ βιομηχανικών αγαθών,λοιπόν, ασχολείται με τη μελέτη και την ικανοποίηση των αγοραστικών αναγκών και απαιτήσεων των οργανισμών που αγοράζουν αγαθά είτε για μεταπώληση είτε για παραγωγή άλλων προιόντων ή υπηρεσιών είτε για τη διεξαγωγή των διαφόρων εργασιών τους.
Το κίνητρο και ο σκοπός της αγοράς αγαθών είναι ο βασικότερος παράγοντας διαφοροποίησης του βιομηχανικού μάρκετινγκ από το καταναλωτικό.Στη βιομηχανική αγορά τα προιόντα ή οι υπηρεσίες αγοράζονται σαν μέσα για την επίτευξη οικονομικών στόχων που μπορεί να είναι η μείωση του κόστους ή η μεγιστοποίηση των κερδών. Η επιχείρηση που αγοράζει προιόντα η υπηρεσίες διαλέγει τον προμηθευτή εκείνο που θα της επιτρέψει να αυξήσει την απόδοση των δικών της δραστηριοτήτων.

Οι διαφορές που υπάρχουν μεταξύ του βιομηχανικού και καταναλωτικού μάρκετινγκ σχετίζονται:
  • με τη φύση των αγορών, των προιόντων και της ζήτησης
  • με την αγοραστική συμπεριφορά(buying behaviour)
  • με τις σχέσεις μεταξύ των αγοραστών και των προμηθευτών (buyer-seller relationship)
  • με τις επιδράσεις του οικονομικού, νομικού και πολιτικού περιβάλλοντος και κατά συνέπεια
  • με το σχεδιασμό στρατηγικής μάρκετινγκ


ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ

Οι βιομηχανικοί πελάτες μπορούν να ταξινομηθούν σε 3 κατηγορίες:
  1. Κάθε μορφής επιχειρήσεις( Business) , όπως οι βιομηχανικές και οι βιοτεχνικές επιχειρήσεις, οι επιχειρήσεις κατασκευών, οι εμπορικές επιχειρήσεις, οι επιχειρήσεις μεταφορών όπως και οι επιχειρήσεις υπηρεσιών.
  2. Δημόσιες Υπηρεσίες και Δημόσιοι Οργανισμοί( Govermenal Units), οι Κυβερνητικές υπηρεσίες, οι οργανισμοί τοπικής αυτοδιοίκησης, οι διάφορες δημόσιες επιχειρήσεις και οι οργανισμοί(ΔΕΚΟ) , όπως ΔΕΗ, ΟΤΕ κλπ.
  3. ΄Ιδρύματα( Istitutions), όπως τα σχολεία και τα διάφορα ιδρύματα υγείας και πρόνειας


ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ

Τα βιομηχανικά προιόντα και υπηρεσίες μπορούν να ταξινομηθούν σε 3 μεγάλες κατηγορίες:
  1. Εισερχόμενα Προιόντα.Η κατηγορία αυτή αποτελείται από τα ακατέργαστα και τα κατεργασμένα υλικά και τα εξαρτήματα που ενσωματώνονται στο τελικό προιόν.
  2. Προιόντα Υποδομής. Τα προιόντα υποδομής αντιπροσωπεύουν στοιχεία πάγιου κεφαλαίου.Στη διάρκεια της χρήσης τους ένα μέρος της αρχικής αξίας καταλογίζεται στο κόστος της παραγωγικής διαδικασίας σαν έξοδο απόσβεσης.Στην κατηηγορία αυτή ανήκουν οι εγκαταστάσεις και ο πρόσθετος εξοπλισμός.
  3. Βοηθητικά Προιόντα και Υπηρεσίες.Στην κατηγορία αυτή υπάγονται τα εφόδια και οι επιχειρησιακές υπηρεσίες που απαιτούνται για την ομαλή λειτουργία των οργανισμών.