Το πρόγραμμα πωλήσεων μίας επιχείρησης δεν αναπτύσσεται και δεν λειτουργεί ανεξάρτητα από τις υπόλοιπες στρατηγικές δραστηριότητες της. Αντίθετα πρέπει να αναπτύσσεται σε άρρηκτο συντονισμό με τα υπόλοιπα επιχειρησιακά προγράμματα(π.χ. μάρκετινγκ, προσωπικού, παραγωγής και χρηματοδότησης) με βάση την συνολική στρατηγική προσέγγιση της επιχείρησης που έχει επιλεγεί για την επίτευξη των βασικών στόχων της.

Με τον όρο πώληση αναφερόμαστε στην προσωπική επικοινωνία με την οποία ο πωλητής εντοπίζει και προσπαθεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη με απώτερο σκοπό το όφελος και των δύο. Στο πλαίσιο αυτό η πώληση ξεπερνάει τα όρια της παραγγελιοληψίας και αποσκοπεί στην δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων και συνεργασιών μεταξύ πωλητών και πελατών

external image middle-office-sales-trading-803x1024.jpgΗ διαδικασία της πώλησης αναφέρεται στις διαδοχικές δραστηριότητες και ενέργειες που πρέπει να εκτελέσει ένας πωλητής έτσι ώστε να επιτύχει αποτελεσματικές πωλήσεις. Περιλαμβάνει τα εξής οκτώ στάδια:
1.Ο εντοπισμός των υποψήφιων πελατών (prospecting)
2.Η προετοιμασία (preapproach)
3.Η προσέγγιση (approach)
4.Η παρουσίαση (presentation)
5.Το δοκιμαστικό κλείσιμο της συμφωνίας-πώλησης (trial close)
6.Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων (meeting objections)
7.Το κλείσιμο της συμφωνίας-πώλησης (close)
8.Η μετέπειτα παρακολούθηση (follow-up)

Αξιοσημείωτο είναι ότι κάθε βήμα-στάδιο βρίσκεται σε στενή αλληλεξάρτηση με τα υπόλοιπα. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής μπορεί να περάσει από ένα στάδιο αλλά να χρειαστεί να ξαναγυρίσει σε αυτό ή να προσπεράσει κάποιο εάν χρειαστεί, για παράδειγμα στην περίπτωση ενός υπάρχοντος πελάτη το πρώτο στάδιο είναι περιττό.



external image workflows_vid_graphic.png